8. 상품 가격 제시

그런 다음에 상품 가격을 제시합니다. 이 상품의 가격이 얼마인지 말하는 거죠. 앞서 비싼 가격을 이야기했기 때문에 이 상품의 가격은 저렴하게 느껴질 것입니다. 그러므로 비교 대상을 먼저 이야기한 다음, 자신의 상품의 가격을 이야기하시기 바랍니다.

9. 상품 신청 방법

이제 신청 방법을 소개하면 됩니다. 어떻게 하면 이 상품을 신청할 수 있는지 이야기해주는 것입니다. 이때 2가지 판매 방법이 존재합니다. 하나는 직판입니다. 세미나를 통해 상품 설명을 듣고 그 자리에서 바로 판매하는 거죠. 다른 하나는 개별 상담입니다. 관심 있는 사람이 개별 상담을 신청하도록 하는 겁니다. 상황에 따라서 둘 중 더 나은 방법을 사용하시기 바랍니다.

또는 금액에 따라서도 달라집니다. 만약 200~300만 원짜리 상품이라면 그 자리에서 바로 구매할 수도 있겠지만, 그보다 비싼 상품이라면, 당장 구매하기에는 부담스러울 수 있으므로 개별 상담을 하는 게 더 좋을 수 있습니다. 저는 개별 상담을 하는 게 더 계약률이 좋기때문에 개별 상담을 유도하는 경우가 많습니다. 신청 방법이 어떠하든, 실제로 신청하기까지는 용기가 필요합니다.

또한 Zoom에서는 다른 사람의 얼굴이 보이니까 다른 사람이 관심 없어 보이면 나도 말자는 생각을 하게 되는데, 저는 상품 설명을 한 후에 설문조사를 하고 있습니다. 상품 설명을 한 다음 채팅창에 미리 만들어놓은 설문조사 양식을 보내고, 그에 답변해달라고 부탁 합니다.

설문조사에는 다음의 3가지 항목을 넣으면 됩니다. 먼저 이름과 연락처(메일, 전화번호), 그리고 중요한 것은 의사 확인입니다. 의사를 확인할 때에는 다음의 3가지를 확인해야 합니다. ‘하고 싶다’, ‘결제 방법을 알고 싶다’, ‘상담하고 싶다’, 이 3가지를 준비해놓는 것이 좋습니다.

이 3가지 항목 중 어느 것을 선택하든 고객과 다시 접촉할 기회가 생길 것입니다. 그런데 여기에 ‘구매하지 않겠다’라는 항목이 있다면, 그걸 선택하는 사람들이 많을 것입니다. 따라서 다시 접촉할 계기를 만들기 위해 ‘하고 싶다’, ‘결제 방법을 알고 싶다’, ‘상담하고 싶다’, 이 3가지 항목을 마련해놓으면 어떤 것이든 다시 접촉할 계기가 될 것입니다. 다만 정말로 관심 없는 사람들도 있을 수 있으므로 질문지에 ‘임의 선택’이라는 말을 넣어줘야 합니다. 그리고 특전은 세미나가 끝난 후에 배포해야 합니다. 처음 가치를 제공하는 부분에서 세미나 참가자에게 특전을 주겠다고 공지할 때, 추후에 어떤 방식으로 지급될 것인지 이야기하십시오. 특전을 보낼 때에는 반드시 설문조사를 하시기 바랍니다.

민진홍 YouTube, ZOOM 마케팅 연구소장