‘만병통치약’식 제품 영업은 타파
‘진단·컨설팅’ 기술영업으로 승부

뇌보호 솔루션 전문기업 선광엘티아이(대표 김동진)가 신개념 서지보호기(SPD)와 낙뢰방호 컨설팅․진단 사업을 중심으로 새로운 도약을 다짐했다.

선광엘티아이는 피뢰․접지․서지보호기 등 낙뢰보호 제품에 대한 토털 솔루션을 제공하는 기업이다. 제조뿐 아니라 고객 설비의 낙뢰 보호 성능에 대한 진단부터 컨설팅, 솔루션 제안, 제품 납품, 설치, A/S까지 낙뢰보호와 관련된 모든 서비스를 ‘원스톱’으로 제공한다.

이 업체가 무엇보다 눈에 띄는 부분은 경쟁기업들의 ‘만병통치약’ 식 제품 영업 방식과는 달리 솔루션을 바탕으로 기술영업을 실시한다는 점이다.

선광엘티아이에 따르면 뇌보호 업체들의 경우 일반적으로 피뢰침이나 SPD, 접지 등 일부 주력제품을 바탕으로 영업을 진행한다.

이들은 자사의 피뢰침이나 SPD, 접지를 설치하면 마치 낙뢰 피해를 입지 않을 것처럼 홍보하지만, 해당 제품이 ‘만병통치약’이 아닌 이상 이는 불가능한 일이다. 피뢰침과 SPD, 접지, 차폐, 본딩 등 모든 요소가 갖춰졌을 때 비로소 낙뢰보호 효과를 극대화할 수 있다.

김진규 선광엘티아이 이사<사진>는 “낙뢰보호와 관련된 IEC 국제표준이 국내에 도입되고 KS 규정이 생기면서, 특정 제품의 스펙만으로 낙뢰 피해를 예방할 수 없다는 것은 정설이 되고 있다”며 “표준을 현장에 적합하게 객관적으로 적용해야 낙뢰방호의 신뢰성을 확보할 수 있다”고 말했다.

이에 따라 선광엘티아이는 기술력과 노하우, 표준 등을 활용, 고객 현장을 객관적으로 진단하고 가장 효과적인 낙뢰보호 시스템을 제시하는 컨설팅을 향후 주력 사업으로 내세웠다.

이를 위해 영업조직도 재구성했다.

영업부를 기술영업부로 명칭을 변경했으며, 관련 업계에서 오랜 기간 일해 노하우와 기술력을 갖춘 이들을 영입했다. 이를 통해 제품을 판매하는 조직에서 벗어나 고객이 제품을 찾게 만드는 조직으로 탈바꿈시켰다.

영업 전략도 새롭게 짰다. 특히 보험사와 손을 잡고 낙뢰피해 줄이기에 나섰다.

선광은 그동안 낙뢰 피해에 보험금을 지급해줬던 보험사와 협약을 맺고, 낙뢰 피해를 자주 입는 고객 설비와 환경을 진단해 현장의 특성에 맞는 뇌보호 시스템을 제시하는 방향으로 사업을 진행하고 있다.

혁신적인 제품을 개발하기 위한 연구개발도 지속했다. 최근 NET(신기술)인증을 획득한 ‘스마트 모니터링 서지보호장치(SPD M)’는 선광의 기술력과 혁신 아이디어가 결집된 제품이다.

기존 제품의 경우 SPD를 설치한 뒤 낙뢰전류가 흘러 동작을 했어도 언제·어디로·얼만큼 침입했는지 확인하기 어려웠으며, SPD의 성능이 유지되는지, 제대로 보호되고 있는지도 알 수 없었다.

반면 SPD M은 중앙감시 시스템을 통해 뇌서지 유입을 실시간으로 감시하고, 낙뢰전류 측정과 고장률 예측, 잔여수명 판단 등이 가능하며, 이벤트 발생 시 모바일과 컴퓨터 등을 통해 관리자에게 전달하는 등 세계적으로도 찾아보기 어려운 제품이다.

이 제품은 이미 인천공항 활주로와 군 레이더 기지, 하수처리장 등 공공기관에 납품돼 성능을 입증하고 있다.

김진규 이사는 “현재 5%에 불과한 진단․컨설팅 매출을 향후 30%까지 확대할 것”이라며 “이와 함께 지속적인 기술개발로 SPD M과 같은 시장이 원하는 제품을 만들어 갈 것”이라고 전했다.