후발기업이 불리함을 극복하고 시장에 어떻게 성공적으로 진입하는지를 살펴보는 것은 경영학에서 의미있는 연구 과제(Ethiraj & Zhu, 2008)로 볼 수 있다.

그러나 실제로 대부분의 경영사례 연구는 선발기업이 경쟁에서 유리한 고지를 점하고, 기존에 없던 혁신적인 선발 제품을 활용해 시장을 선도하는 것에 대한 연구(Lieberman & Montgomery, 1998)가 주로 이루어졌다.
선발기업과 후발기업의 정의는 기준에 따라 다를 수 있지만 현실적으로 경영 현장에서는 후발기업이 선발기업보다 더 많이 존재한다.

그 결과 대다수의 기업들은 후발기업임에도 불구하고 대부분 선진국 출신의 선발기업 전략에 선행 연구(이동현, 2005)들의 초점이 맞춰져 있었다.

선발기업에 관한 연구(Kerin., Varadarajan, &　Peterson, 1992)의 핵심 내용은 주로 ‘선발기업의 우위(first-mover advantage)’로서 선발기업이 기술 독점, 원료 또는 입지 선점, 축적된 경험 등을 통해 후발기업의 도전을 방어한다는 내용이었다.

하지만 현실적인 구조 상 후발기업이 선발기업에 비해 다수일 수밖에 없어 후발기업의 전략에 대한 연구의 중요성도 높다고 할 수 있다.
리버만 & 몽고메리(Lieberman and Montgomery, 1988)는 선발기업의 우위가 경험곡선(learning curve)과 R&D 및 특허를 통한 기술적 리더십, 투입요소와 지리적 위치 및 제품특성 공간(product characteristics space), 공장 및 장비에 대한 선행 투자와 같은 희귀 자산의 선점(preemption), 구매자의 전환비용(switching cost) 등에서 발생한다고 했다.

이러한 요인들은 선발기업이 만들어 놓은 진입장벽(entry barrier)의 요소로 볼 수 있다.

슈나즈(Schnaars, 1994) 역시 이미지와 평판, 시장 선점의 기회, 기술상의 우위, 유통경로에의 접근, 경험곡선 효과, 교체비용과 더불어 상표충성도(brand loyalty), 제품 표준을 만드는 기회, 특허 등을 선발기업의 우위요소로 제시했다.

따라서 기존에 시장을 지배하던 선발업체를 캐치업(catch-up)하기 위해서는 창조적 파괴(Disruptive innovation)를 통해 제품과 비즈니스 모델을 혁신해야 한다. 애플의 아이폰이나 아이팟 등의 성공사례를 찾기가 쉽지 않은 것도 이런 이유에서다.

그런데 유난히 LED조명 시장에서는 기존의 선발기업을 따라가기 위한 차별화, 원가경쟁력제고, 혁신성, 창조적리더십 등 정교한 후발기업의 캐치업 전략은 도외시되고, 오히려 매우 저급한 중국산 제품을 들여와 시장가격을 흐리고 산업생태계를 망치는 행태가 이어져 안타깝다.

그 피해는 고스란히 소비자의 몫이 될 수밖에 없기 때문이다.
이런 현상은 제대로 된 연구개발 및 품질시스템, 시험설비, 생산체제 등을 갖춘 기업들이 가격경쟁력 극복에 실패해 시장에서 밀려나는 부작용으로 이어지고 있다. 한마디로 정부의 녹색성장 사업활성화 기조와는 다른 방향으로 흘러가고 있는 것이다.

최근의 신문기사에서 수 십년 간 50% 이상의 시장점유율을 자랑하며 도저히 깨지지 않을 것 같은 철옹성을 구축했던 정수기의 최강자 코웨이가 LG전자에 월간 순증(자사고객교체판매 외 순수증가분)수량에서 밀렸다는 보도를 접했다. 눈을 의심하게 만드는 대목이었다.

필자가 LG전자 헬스케어 사업담당을 하면서 어렵게 시작했던 정수기사업이 10년도 안 돼 이런 성과를 냈다는 점에서 당시에 후발기업 입장에서 세웠던 전략들이 뇌리를 스쳐갔다.

리포지셔닝(Repositioning), 혁신(Innovation), 내부역량활용(Utilization of competence), 전략적리더십(Strategic leadership) 등을 큰 틀에서 하나 씩 체계적으로 준비해 무에서 유를 창조한 결과라서 더욱 값어치가 있다고 생각한다.

LG전자는 글로벌 가전의 2위권 위상이지만 후발기업의 위치에서 선발기업을 따라잡기 위한 캐치업 전략을 꾸준히 전개해 성과를 냈다. 이를 계기로 조명시장에서 50년의 업력을 가진 우리조명도 선발기업으로서 앞으로 해야 할 미션(Mission)과 핵심가치(Core value), 비전(Vision)을 제대로 실천하는 가치관경영을 해야 한다는 의무감을 느낀다.

단순한 소싱에 의존하는 일부 후발기업들과 달리 우리조명은 제대로 된 제품개발과 고객만족을 위한 철저한 차별화로 한국을 넘어 글로벌 시장의 판을 바꿀 수 있는 경쟁력을 갖추기 위해 계속 노력해 나갈 것이다.